一個(gè)按摩店老板轉(zhuǎn)型O2O的心路歷程

站在O2O的風(fēng)口前，一位既做過互聯(lián)網(wǎng)公司內(nèi)容主編，又擁有北京多家富僑門店的老板于飛，覺得O2O按摩簡(jiǎn)直就是為他量身定做的絕佳創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。盡管去年年底其O2O項(xiàng)目“宜生到家”上線前，業(yè)內(nèi)已經(jīng)有功夫熊等20來家按摩O2O項(xiàng)目出現(xiàn)，但由于哪一家都不如他有更多的線下資源，于飛還是充滿信心。

水到渠成

作為傳統(tǒng)按摩門店的老板，于飛其實(shí)一開始對(duì)做O2O是拒絕的。因?yàn)樵谄鸩诫A段，店里的上門服務(wù)時(shí)間成本會(huì)更高，導(dǎo)致價(jià)格比實(shí)體店貴，有一部分顧客會(huì)因此望而卻步。但另一方面，受到八項(xiàng)規(guī)定等大的政策影響，富僑門店的商務(wù)型宴請(qǐng)減少，公款絕跡，傳統(tǒng)門店三分之一的流水消失了，而由于房租、店面裝修折舊、水電、人工等種種成本，令傳統(tǒng)面店遭遇經(jīng)營壓力，只有轉(zhuǎn)型才能殺出一條路來。

2014年，由于微信支付的打通，O2O大爆發(fā)，美甲、按摩、家政服務(wù)、洗頭美發(fā)，統(tǒng)統(tǒng)都上門了。這一年成為O2O元年。O2O本身就是跨界創(chuàng)新，于飛做了11年富僑，之前也一直在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)從業(yè)與創(chuàng)業(yè)?！翱梢哉f我是按摩行業(yè)最懂互聯(lián)網(wǎng)的，也是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)最懂按摩的，按摩O2O就是為我們量身定制的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。”加之自己在北京有十來家門店，現(xiàn)成的調(diào)理師們不正是最大的資源嗎？于飛認(rèn)為，自己也試驗(yàn)O2O按摩的時(shí)機(jī)成熟了。

調(diào)理師是關(guān)鍵

在做O2O之前，時(shí)常思考的于飛還在2013年成立了宜生源健康管理中心，以中醫(yī)為切入點(diǎn)，做私人健康管理。管理中心制定了31種常見病和慢性病的干預(yù)標(biāo)準(zhǔn)，來對(duì)用戶進(jìn)行健康管理和干預(yù)。

這是很好的想法，但由于時(shí)間投入的成本過高，發(fā)展的業(yè)務(wù)并不理想，有點(diǎn)叫好不叫座。不過到2014年，健康管理中心也逐漸積累了幾千個(gè)用戶的健康檔案。

2014年12月26日，宜生到家轉(zhuǎn)身在原有的健康管理平臺(tái)上做了預(yù)約平臺(tái)，就把健康管理與按摩O2O就打通了。宜生到家主要依托微信，通過微信公眾號(hào)“富僑上門”，可提前1個(gè)半小時(shí)預(yù)約中醫(yī)調(diào)理、足療、保健、修腳、采耳等實(shí)體店內(nèi)經(jīng)典項(xiàng)目，家庭、辦公室均可體驗(yàn)上門服務(wù)，目前已覆蓋北京城區(qū)（北五環(huán)至南三環(huán)，東五環(huán)至西五環(huán)），這解決了服務(wù)時(shí)間、地點(diǎn)的靈活性。

跟滴滴和快的一樣，要起步打開市場(chǎng)，價(jià)格戰(zhàn)是個(gè)最直接最見效的方式?，F(xiàn)在，上門服務(wù)的收費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)惠于線下實(shí)體店，可至3到5折。于飛說，做O2O將以前傳統(tǒng)60%的錢都幫用戶省掉了；現(xiàn)在也是給賺，對(duì)調(diào)理師而言，則能掙到以前的2倍多。

于飛沒做宣傳，只在朋友圈發(fā)了兩條稿子，第一天有十幾個(gè)訂單，第三天就過了100單，并且客戶服務(wù)滿意度100%，印證了富僑近20年來品牌和技術(shù)積累對(duì)宜生到家的巨大推動(dòng)。于飛認(rèn)為，日訂單過百，說明這個(gè)品牌的業(yè)務(wù)已經(jīng)得到大家的認(rèn)同，公司生存下去沒問題。

顯然，與一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為了上規(guī)模，隨意招人，招來的調(diào)理師參差不齊不同，宜生到家最大的資源就是線下一支實(shí)力強(qiáng)大、規(guī)模巨大的調(diào)理師隊(duì)伍。如今，富僑在北京做宜生到家只開發(fā)了原有調(diào)理師、按摩技師隊(duì)伍的10%，投入了100多人，是其余競(jìng)品中人數(shù)最多的2倍以上。而宜生到家的調(diào)理師全都由公司一手培養(yǎng)，從實(shí)體店到O2O，也需要1-2周的培訓(xùn)。而且公司對(duì)調(diào)理師的考核有一套行業(yè)內(nèi)最系統(tǒng)性最標(biāo)準(zhǔn)化的機(jī)制。于飛認(rèn)為，這是宜生到家與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比最大的優(yōu)勢(shì)。

對(duì)于調(diào)理師上門會(huì)跟用戶進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間的交流，而且用戶家或單位又固定在那里，怕不怕跳單？即用戶跳過平臺(tái)與直接聯(lián)系。于飛稱，目前沒有遇到過一例跳單，因?yàn)槿粢F(xiàn)在跳單，調(diào)理師只會(huì)拿得更少。他說，按摩O2O的客單價(jià)很高，抽傭的空間很高，宜生到家承諾三年中不抽傭。因此從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，調(diào)理師們也會(huì)拿大頭。

對(duì)于客戶而言，如果想約的調(diào)理師剛好沒空，平臺(tái)會(huì)幫他推薦另一位。從培訓(xùn)方面，除了專業(yè)培訓(xùn)，平臺(tái)會(huì)長(zhǎng)期考核、跟蹤每位的業(yè)績(jī)。而長(zhǎng)期優(yōu)秀的，會(huì)成為獨(dú)立的品牌，并會(huì)調(diào)價(jià)，讓他收得更高?！斑@樣，跳單的可能性更少。評(píng)價(jià)的所有體系都沒有了?！?/p>

消費(fèi)頻次高

現(xiàn)在都在說風(fēng)口，連接線上線下的O2O就是這幾年最大的風(fēng)口。而對(duì)于既當(dāng)過搜狐娛樂主編、又是北京富僑的老板于飛而言，這是一個(gè)絕佳的機(jī)會(huì)。他告訴小白，傳統(tǒng)按摩、足療行業(yè)已經(jīng)是萬億級(jí)的消費(fèi)規(guī)模，O2O做好了，將會(huì)更大。他甚至覺得，相比專車、外賣、美業(yè)、家政服務(wù)等O2O領(lǐng)域，按摩還有些天然優(yōu)勢(shì)，而且是還沒有被開發(fā)的金礦。

首先，按摩O2O客單價(jià)高。這就令調(diào)理師的抽傭空間高，有積極性；上門服務(wù)還方便，不用帶太繁瑣的工具，用手按摩就是最大的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

其次，消費(fèi)頻次高。用戶的按摩需求，除了打車，遠(yuǎn)勝于任何需求。尤其與家政服務(wù)相比，還不是以家庭為單位，是以個(gè)人為單位，重度用戶是一周1到2次；有的一個(gè)月四五次；有的家庭可以幾個(gè)成員排著做。消費(fèi)頻次遠(yuǎn)高于美甲美發(fā)等美業(yè)。

第三，按摩O2O背后的“尾巴”長(zhǎng)，還可以做很多事?！斑@就是行業(yè)所說的到門與進(jìn)門的區(qū)別，快遞是到門，我們是進(jìn)門?！庇陲w說，與客戶不僅建立關(guān)系，還能深入交流，建立穩(wěn)定的關(guān)系，跟客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定關(guān)系后，可幫助記錄體檢報(bào)告、健康檔案的。按摩只是養(yǎng)生服務(wù)中的小類別，有利于后續(xù)開發(fā)健康管理的關(guān)系。

于飛做這件事最終的目的，是個(gè)人健康管理相關(guān)的生態(tài)。他認(rèn)為，與智能硬件相比，人在里邊的價(jià)值更大一些。

俞敏洪入股

讓于飛特別自豪的是，這個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目上線不久就得到投資界大佬們的認(rèn)同。宜生到家從去年12月底上線一個(gè)月不到就談了三家天使投資方，最終他們選擇了由新東方俞敏洪和資深投行人士盛希泰共同成立的“洪泰基金”的300萬美金。該基金背后還包括中坤投資董事長(zhǎng)黃怒波、老牛基金會(huì)創(chuàng)始人牛根生、華誼兄弟董事長(zhǎng)王中軍等商界大佬，以及高翎資本張磊、賽富基金閻焱等資本大鱷出資人，堪稱陣容豪華。

于飛還得意地說，這輪天使投資對(duì)宜生到家的估值達(dá)到2000多萬美元，等于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A輪的估值。如今，還有不少投資機(jī)構(gòu)追著他們想投A輪，估值已達(dá)到1.5億美元。

宜生到家選擇洪泰基金的原因是盛希泰的爽快和果斷，并且俞敏洪和盛希泰這對(duì)夢(mèng)幻組合也能給公司的成長(zhǎng)帶來很多的幫助和資源。

而洪泰基金看好宜生到家，首先是按摩O2O這個(gè)行業(yè)的未來，認(rèn)為這個(gè)行業(yè)有一個(gè)萬億級(jí)的市場(chǎng)規(guī)模，可能出現(xiàn)一個(gè)千億級(jí)的公司；其次是認(rèn)可宜生到家的團(tuán)隊(duì)“既有強(qiáng)大的線下能力，又有多年的互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)和創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)。

公司團(tuán)隊(duì)平均年齡28歲，正處在人生最好的創(chuàng)業(yè)時(shí)間。CEO于飛，曾是紙媒記者、SOHU主編、創(chuàng)辦過中國娛樂網(wǎng)；2004年到現(xiàn)在，北京富僑足道實(shí)體店開發(fā)管理；CTO董江明，SOHU社區(qū)技術(shù)主管，優(yōu)卡時(shí)尚網(wǎng)技術(shù)總監(jiān)；副總裁肖雯，就職于新浪網(wǎng)，為北京富僑足道執(zhí)行董事；副總裁王雁，3G門戶新聞主編、市場(chǎng)PR總監(jiān)，騰訊移動(dòng)電商產(chǎn)品運(yùn)營。

此外，公司還有20多人執(zhí)業(yè)醫(yī)師、老中醫(yī)組成的按摩理療研發(fā)團(tuán)隊(duì)。

拿到錢以后的于飛，一是想在上門按摩的基礎(chǔ)上，延展更為深度的健康管理服務(wù)；二是拓展上門服務(wù)的場(chǎng)所，不僅公司和家里，未來還希望在咖啡館、飯館等一些公共場(chǎng)所辟出一小塊地方，能讓用戶在此接受按摩O2O的服務(wù)。

此外，他還會(huì)將現(xiàn)有足療按摩的門店逐漸改造為社區(qū)店，既可在那里完成業(yè)務(wù)服務(wù)，也可作為調(diào)理師們的休息場(chǎng)所?！罢{(diào)理師們還是習(xí)慣有一個(gè)地方上下班，有歸屬感，不太習(xí)慣散兵游勇?！痹趥鹘y(tǒng)足療按摩浸淫了10多年的于飛說，這是一般人感受不到的一個(gè)小細(xì)節(jié)。